Domanda esame di stato del 26/11/2014:

“Secondo i dati del 6° Censimento dell’agricoltura 2010, le aziende agricole che effettuano la vendita diretta in Italia sono 270.000 pari al 26% del totale delle aziende che commercializzano i prodotti aziendali. In una situazione del genere di evoluzione del mondo agricolo e, in particolare, di scarsa redditività, il candidato analizzi gli attuali elementi di criticità e suggerisca strategie commerciali di vendita per valorizzare e sostenere questa importante realtà.”



VENDITA DIRETTA



Svolgimento:

Le aziende agricole che praticano la vendita diretta in Italia sono il 26% del totale e questa percentuale è destinata ad aumentare.
Questo grazie al miglioramento dei mezzi di marketing, delle competenze degli agricoltori e della ricerca ma anche grazie al consumatore che apprezza di più i prodotti a km zero perché li reputa più genuini, salutari e di minor impatto per l’ambiente.

All’attività agricola è spesso associata fatica e bassa redditività per cui molti giovani possono essere scoraggiati nel farla. La vendita diretta insieme alla formazione e all’utilizzo di finanziamenti e mezzi tecnologici più efficienti, potrebbe rendere più remunerativa ed appetibile l’attività agricola soprattutto per i giovani.

Il lavoro manuale può comportare molta fatica ma oggigiorno la maggior parte delle attività può essere svolta con l’ausilio di macchine sempre più veloci ed efficienti.

La scarsa redditività è un po’ più complessa da analizzare può dipendere da diversi fattori. In primis il mercato, soprattutto quello della grande distribuzione, è molto competitivo ed alcuni prodotti non reggono il confronto con quelli importati dall’estero (per es. olio di oliva dalla Tunisia) e spesso se si vende all’ingrosso il prezzo del prodotto che paga il consumatore è molto più alto a causa dei passaggi di trasporto e commercializzazione per cui il produttore è costretto a fare bassi prezzi per rimanere competitivo.

I costi di produzione non sono bassi, incide soprattutto la manodopera, poi l’acquisto di macchinari, il carburante, gli imballaggi ecc…

Un altro fattore è il clima che può causare danni o scarsa produttività.

E’ importante quindi per i nuovi agricoltori avere competenze tecniche che permettano di ridurre i costi attraverso macchinari efficienti per ridurre l’uso di manodopera e di input (fertilizzanti, diserbanti, pesticidi ecc…) ed avere anche competenze economiche ed informatiche.

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La vendita diretta richiede anche più tempo rispetto alla vendita all’ingrosso che viene affidata ad un grossista, ma sicuramente può offrire una maggiore redditività.

L’agricoltore dovrà inizialmente fare un’indagine di mercato per capire cosa questo richiede soprattutto localmente o se c’è un’eccessiva offerta di prodotti rispetto alla domanda.

I prodotti dovranno poi essere valorizzati in modo che si distinguano dagli altri che si possono trovare nelle catene di grande distribuzione. Molte persone potrebbero essere più invogliate ad acquistare i prodotti locali vedendo chi e come li produce sentendosi più tutelati per la qualità e salubrità.

Andrebbero esaltate le qualità e le proprietà del prodotto associando un marchio bio o di denominazione protetta (IGP).

Oltre al prodotto va venduta la storia e la filosofia che c’è dietro, per esempio se si vendono delle uova si può esaltare il fatto che sono state prodotte da galline che ruzzolano felici all’aperto.

Un aspetto importante da tener conto però è quello dell’igiene, infatti bisogna avere una certificazione HCCP e rispettare certi standard per la salvaguardia del consumatore.

La vendita diretta non esclude anche prodotti di terzi purché non superino il 49% del totale venduto; questo è importante soprattutto se si vuole integrare il reddito nei periodi di scarsa produzione.

Le modalità di vendita diretta sono diverse e possono essere: all’interno dell’azienda, su aree private, in aree pubbliche con autorizzazione, nei mercati contadini, in forma itinerante o tramite commercio elettronico.

L’e-commerce può rappresentare una grande opportunità e fonte di reddito perché amplia enormemente gli orizzonti di mercato. Al giorno d’oggi per un’azienda è importante farsi conoscere anche attraverso il web con un sito internet in cui si faccia conoscere la propria storia e filosofia, i prodotti che si vendono e i riferimenti (posizione, telefono ed e-mail).
Molti clienti possono infatti venire da lontano dopo essere stati incuriositi dal sito web, oppure farsi spedire i prodotti perché altrimenti difficilmente reperibili. Un esempio può essere quello di un particolare tipo di carne come la Wagyu che difficilmente può essere trovata nei negozi comuni. Attraverso l’e-commerce si può accedere al mercato estero dove un prodotto di certificata qualità italiana come può essere l’olio EVO può essere venduto a cifre assai maggiori rispetto a quelle locali.

In conclusione la vendita diretta è uno strumento assai utile per le aziende agricole e che è destinato ad aumentare sempre di più soprattutto per quelle aziende di piccole-medie dimensioni in cui si producono prodotti di qualità e di nicchia.
E’ uno strumento che per funzionare bisogna che i produttori agricoli non abbiano soltanto competenze agronomiche ma anche economiche e soprattutto informatiche in un mercato sempre di più globale ma anche attento alla qualità.

Autore:

 Pietro Fanciulli

Laureato in Scienze agrarie all’Università di Firenze

Collaboratore in studio della dottoressa Giulia di Thiene